Типы взаимодействия с поставщиками
Если мы так будем рассматривать взаимодействие двух компаний, то получится вот такая шкала взаимоотношений:
Сделка– экономически-целесообразные отношения до тех пор, пока покупателю это реально выгодно, либо он не нашел соответствующего поставщика.
Сотрудничество– более долговременные отношения на коммерческой основе. Здесь речь уже идет о долгосрочных контрактах, об обмене информацией и совместных действиях на рынке, но это еще не партнерство.
Партнерство I уровня– компании признают друг друга партнерами, координируют и планируют свою деятельность совместно в четко оговоренных рамках.
Партнерство II уровня– происходит интеграция деятельности части подразделений и служб обеих компаний.
Партнерство III уровня– значительная степень интеграции, каждая компания рассматривает партнера в качестве своего дополнения.
Совместное предприятие– максимальная степень интеграции с разделением собственности на конечный продукт.
Позволю себе вольную зарисовку этих типов отношений (фото записей с тренинга "Управление поставщиками")
Типы взаимодействия с поставщиками - от сделки до партнерства III уровня
Какие результаты мы получаем в партнерстве?
Это наиболее важный и интересный вопрос в установлении отношений между компаниями. Рассмотрим основные причины (или мотиваторы) партнерства:
- Эффективность активов и затрат
- Повышение качества обслуживания клиентов
- Маркетинговые преимущества
- Технологические преимущества (Разработки и инновации)
- Рост прибыли и стабильность
Каждый из мотиваторов надо конкретизировать до однозначного понимания, оцифровать и измерить каждой стороне отдельно, а потом сопоставить. Возможно вы найдете еще много точек соприкосновения или, наоборот, поймете, что ни о каком партнерстве здесь не может быть речи.
А можем ли мы быть партнерами?
Если речь идет о полной или частичной интеграции, то нам необходимо пройти «тест на совместимость». У каждой компании есть свои потребности и ожидания, культура и система управления, философия и ценности. Разберем факторы, которые будут способствовать или препятствовать партнерству:
Ключевые факторы:
- Совместимость корпоративных культур
- Совместимость методов управления
- Соразмерность компаний
- Общие цели и планы на будущее
Способствующие факторы:
- Географическое положение
- Общие конкуренты
- Возможность эксклюзивности
- Опыт сотрудничества
- Общие конечные потребители
И в чем выражается партнерство?
Вы договорились о партнерстве и результатах, а это значит не только контракт, но и план совместных действий, описание бизнес-процессов, матрицу ответственности, точки контроля, обмен информацией с определенной степенью доступа и точно оговоренное распределение рисков и доходов.
Таким образом, у вас должно быть четкое и однозначное описание следующих элементов:
- Планирование
- Контроль совместной деятельности
- План коммуникаций и контактов
- Распределение рисков и доходов
Кто заключает соглашение о партнерстве?
Мы сейчас говорим не о подписи в договоре, а об устной и письменной совместной договоренности. Разумеется, что такое соглашение заключают и подписывают лица, принимающие решения, то есть топы. Буквально – на совместном совещании представителей (соответствующей иерархии) обеих сторон. Для партнерства 2 и 3 уровня требуется даже отдельная двух- или трехдневная стратегическая сессия. О проведении таких стратегических сессий можно почитать у Дугласа Ламберта в статье «SoYouThinkYouWantaPartner?» или обсудить со мной на тренинге.
Подробнее типы сотрудничества и вопросы управления взаимоотношениями с поставщиками разбираем на тренинге «Управление поставщиками. SRM и Управление эффективностью деятельности поставщиков» 25-27 сентября 2019 г. (Москва).
Зарисовки с тренинга по Модели партнерства
Модель партнерства с поставщиками (Глобальный форум по цепям поставок Университета Огайо, Дуглас Ламберт)
